哔哩哔哩营销：Z世代圈层渗透+深度内容种草+全场景转化赋能

哔哩哔哩营销——专为品牌、游戏厂商、知识类商家及内容创作者打造的 B 站生态深度运营解决方案，依托平台 3.4 亿月活用户与 “PUGV（专业用户生成视频）+ 强社区互动” 核心特性，以 “破解圈层触达难、内容共鸣弱、转化链路断” 为核心，构建 “圈层种草 – 互动沉淀 – 商业变现” 的营销闭环。平台聚焦游戏、知识、二次元、生活、科技等垂直赛道，凭借 “Z 世代占比超 86%、日均使用时长 95 分钟、大会员付费率 28%” 的用户优势，助力品牌在年轻消费群体中建立 “深度认知 – 情感认同 – 长期复购” 的增长路径。

一、平台价值与用户画像：锁定 Z 世代核心消费力

B 站作为 Z 世代 “精神家园”，其用户特性直接决定营销方向，核心价值体现在三大维度：

• 用户画像精准化：86% 用户为 18-35 岁 Z 世代，其中本科及以上学历占比 72%，一二线城市用户占比 45%，具备 “高学历、高粘性、高付费意愿” 特点 —— 游戏用户月均游戏消费超 300 元，知识类用户年均付费课程支出超 800 元，二次元用户为 IP 周边买单意愿达 65%。
• 圈层文化强聚合：平台形成 “游戏、动漫、科技、生活、知识” 五大核心圈层，每个圈层均有专属 “黑话”“互动仪式”（如游戏圈 “抽卡玄学”、知识圈 “课代表总结”），品牌需通过 “圈层语言” 实现精准渗透，例如科技品牌可在 “数码区” 用 “参数党测评” 引发共鸣，美妆品牌可在 “生活区” 以 “学生党平价好物” 切入。
• 内容信任度高：PUGV 内容占比超 93%，UP 主（创作者）与粉丝间存在 “朋友式信任”—— 数据显示，68% 用户因 UP 主推荐购买产品，75% 用户认为 “UP 主测评比明星代言更可信”，这种 “信任背书” 成为品牌种草核心优势。

二、算法机制与流量运营：抢占 B 站多入口流量

B 站流量分发区别于其他短视频平台，核心依赖 “多入口协同 + 互动数据驱动”，需针对性设计运营策略：

（一）四大流量入口运营策略

1. 推荐页流量（占比 50%）：由 “个性化推荐算法” 驱动，核心考核 “完播率（权重 35%）、一键三连率（点赞 + 投币 + 收藏，权重 25%）、弹幕互动率（权重 20%）”。
   • 优化技巧：视频前 10 秒设置 “钩子”（如游戏测评开头 “这游戏让我通宵 3 天，却骂不出口？”），中段插入 “互动引导”（如 “觉得有用的扣 1，想蹲后续的投币”），结尾引导 “关注 UP 主看更多测评”，某科技 UP 主通过此方法，视频完播率提升至 62%，推荐流量增长 200%。
2. 分区流量（占比 25%）：用户通过 “一级分区（如游戏）- 二级分区（如手游）” 主动找内容，需精准匹配分区属性 —— 例如 “母婴品牌” 需入驻 “生活区 – 育儿” 分区，而非 “二次元” 分区；同时优化 “分区标签”（如添加 “手游攻略”“Switch 游戏”），提升分区内搜索排名。
3. 搜索流量（占比 15%）：用户日均搜索量超 1.2 亿次，长尾关键词（如 “大学生笔记本电脑推荐 5000 元内”）占比达 70%。
   • 优化技巧：标题植入 3-5 个精准关键词（如 “2024 年性价比显卡测评：RTX4060 vs RX7600，游戏党选哪个？”），视频简介补充 “关键词矩阵”（如 “显卡推荐 / 游戏显卡 / 性价比显卡”），某数码品牌通过此策略，搜索流量占比提升至 30%。
4. 直播流量（占比 10%）：B 站直播以 “内容直播” 为主（如游戏直播、知识直播、手工直播），可通过 “直播预告视频 + 直播间挂载转化链接” 引流 —— 例如游戏厂商直播 “新游试玩”，提前 3 天发布 “试玩预告视频” 并引导 “预约直播抽激活码”，单场直播预约量可达 10 万 +。

（二）官方工具助力精准投流

• 花火平台：B 站官方商单平台，连接品牌与 UP 主，支持 “达人筛选（按粉丝量、圈层、互动率）- 商单发布 – 数据追踪” 全流程。例如美妆品牌可筛选 “生活区 – 美妆 UP 主，粉丝量 10 万 – 50 万，互动率≥8%”，避免 “无效达人合作”。
• 起飞投放：B 站付费流量工具，分 “内容起飞（提升视频曝光）” 与 “直播起飞（提升直播间流量）”，支持按 “人群定向（年龄、地域、兴趣）” 投放。例如知识类课程可定向 “18-22 岁大学生，兴趣标签‘学习备考’”，CPM（千次曝光成本）可低至 30 元。

三、内容创作：用 “圈层语言” 做深度种草

B 站用户反感 “硬广”，需通过 “内容价值 + 人设共鸣” 实现种草，核心策略分三大类：

（一）PUGV 内容：UP 主共创，打造信任种草

根据品牌需求，匹配不同类型 UP 主设计内容，典型玩法包括：

• 测评类内容：适合 3C、美妆、家居品类，强调 “真实体验 + 数据支撑”。例如手机品牌可与 “数码 UP 主” 合作，做 “7 天深度测评：续航 / 拍照 / 游戏帧率实测”，结尾自然植入 “某型号在同价位性价比突出”，某手机品牌通过此方法，视频播放量超 500 万，带动电商搜索量增长 300%。
• 知识科普类：适合教育、科技、健康品类，用 “干货输出” 绑定品牌价值。例如健康品牌可与 “医学 UP 主” 合作，做 “熬夜党如何护肝？3 个科学方法 + 某护肝产品实测”，既传递知识，又植入产品，用户接受度达 72%。
• 剧情 / 创意类：适合快消、二次元、游戏品类，通过 “故事感” 引发情感共鸣。例如饮料品牌可与 “动漫 UP 主” 合作，制作 “二次元风格短片：主角靠某饮料提神，完成‘赶稿 KPI’”，用 “Z 世代梗”（如 “赶稿猝死预警”）增强代入感。

（二）OGV 内容：自制内容，强化品牌认知

品牌可联合 B 站制作 “自制剧、纪录片、综艺”，通过 “内容植入” 实现深度曝光，典型案例：

• 纪录片合作：如某白酒品牌联合 B 站制作《中国酒文化通史》，在 “酿酒工艺” 章节自然植入品牌历史，纪录片播放量超 2000 万，品牌文化认知度提升 45%。
• 二次元 IP 联动：如游戏厂商与 B 站 “国创动漫” 联动，推出 “动漫联动皮肤”，并制作 “联动剧情视频”，例如《原神》与《时光代理人》联动，视频播放量超 1 亿，联动皮肤销量破百万。

（三）互动内容：激活用户参与，放大种草效果

利用 B 站 “弹幕、评论、一键三连” 互动特性，设计用户参与玩法：

• 弹幕互动：视频中设置 “弹幕提问”（如 “你们觉得这个功能有用吗？刷‘有用’看更多测评”），提升弹幕密度，进而撬动推荐流量。
• 话题挑战：发起 #XX 品牌挑战赛 #，鼓励用户创作 UGC 内容。例如运动品牌发起 #校园运动 vlog 挑战 #，用户上传 “用某品牌装备运动的 vlog”，优质内容可获 B 站流量扶持，某运动品牌通过此活动，UGC 内容超 5 万条，话题播放量破 10 亿。

四、转化链路：从 “种草” 到 “拔草” 的全场景覆盖

针对不同行业，设计适配 B 站生态的转化路径，核心场景包括：

（一）电商转化：站内闭环，降低流失

• 会员购挂车：视频 / 直播中挂载 “B 站会员购” 商品链接，用户点击直接跳转购买，支持 “UP 主专属优惠券”，例如美妆 UP 主直播时，挂载 “某口红 – UP 主专属价 99 元”，转化率比普通链接高 35%。
• 直播带货：B 站直播以 “内容带货” 为主，避免 “叫卖式推销”，可通过 “边演示边讲解” 转化 —— 例如手工品牌直播 “制作手账，同步推荐某品牌胶带”，用户因 “喜欢内容” 主动下单，某手账品牌单场直播 GMV 破 50 万元。

（二）游戏转化：预约 – 下载 – 留存全链路

B 站是游戏发行核心阵地，转化路径清晰：

• 预约引流：UP 主发布 “新游试玩视频”，挂载 “游戏预约链接”，引导 “预约抽激活码”，某新游通过 100+UP 主联动，预约量破 500 万。
• 直播拉新：游戏官方账号直播 “新游上线活动”，如 “直播抽皮肤、直播带玩”，带动下载量 —— 某手游直播首日，下载量突破 100 万次。

（三）私域沉淀：长期运营，提升复购

通过 “UP 主引导 + 官方账号运营” 沉淀私域：

• UP 主引导：视频结尾提示 “关注品牌官方账号，获取更多福利”，或 “加入品牌粉丝群，领 UP 主专属周边”，某二次元品牌通过此方法，单月新增私域用户 8 万人。
• 官方账号运营：品牌官方账号定期发布 “干货内容（如‘二次元角色设计技巧’）+ 福利活动（如‘粉丝抽奖送 IP 周边’）”，提升用户粘性，官方账号粉丝复购率比普通用户高 40%。

五、合规运营与数据优化：规避风险，提升效果

（一）合规红线：避免账号限流 / 封禁

B 站对营销内容审核严格，核心合规要求包括：

• 广告标注：所有商业合作内容需标注 “广告” 或 “合作”，UP 主未标注将面临限流，品牌需监督 UP 主合规发布。
• 内容禁忌：禁止 “虚假宣传”（如 “绝对有效”“全网最低价”）、“低俗内容”“未成年人不良引导”，游戏广告需标注 “适龄提示”（如 “本游戏适合 16 岁以上用户”）。
• 版权合规：使用动漫、音乐等素材需获得版权授权，避免侵权投诉。

（二）数据监测与优化

通过 “B 站后台数据 + 第三方工具” 追踪效果，核心指标与优化方向：

• 内容数据：关注 “播放量、完播率、三连率、弹幕互动率”，若完播率低（＜30%），需优化 “前 10 秒钩子”；若三连率低（＜5%），需强化 “互动引导”。
• 转化数据：关注 “商品点击量、下载量、私域新增数”，若点击量低，需优化 “转化链接位置（如视频中段插入 vs 结尾插入）” 或 “福利吸引力（如‘领券立减’vs‘无福利’）”。
• 工具推荐：B 站官方 “创作中心” 可查看基础数据，第三方工具 “新站数据” 可分析 UP 主数据、竞品营销情况，辅助策略调整。

六、行业案例与资源工具：降低执行门槛

（一）标杆案例：可复制的成功经验

1. 某游戏厂商：联动 100 + 游戏区 UP 主发布 “新游试玩视频”，挂载预约链接，同时发起 #新游挑战赛 #，UGC 内容超 3 万条，最终预约量破 800 万，上线首日下载量 150 万次。
2. 某美妆品牌：筛选 20 位 “生活区 – 美妆 UP 主（粉丝 10 万 – 50 万）”，合作 “学生党平价粉底测评”，视频均标注 “广告”，通过 “真实测评 + UP 主个人使用感” 种草，带动会员购销量破 10 万件。

（二）工具资源包

• 创作工具：B 站 “必剪”（内置二次元贴纸、弹幕特效，适配 B 站内容风格）、AI 生成工具（如 “触站 AI” 生成二次元素材）。
• 运营手册：免费提供《B 站 UP 主筛选模板》《PUGV 内容脚本框架》《起飞投放优化指南》，用户可直接套用。
• 达人资源：对接 5 万 + 垂直领域 UP 主，覆盖游戏、知识、二次元、生活等赛道，支持 “按需匹配”。

无论你是想触达 Z 世代的快消品牌、寻求游戏发行突破的厂商、还是想做知识付费的教育机构，B 站营销平台都能以 “圈层渗透准、内容共鸣强、转化链路清” 的优势，定制适配 B 站生态的营销打法，让每一次内容投放都能 “打动年轻用户、沉淀品牌资产、实现商业增长”。